Marketing e vendite sono sempre state due realtà aziendali separate, ma comunicanti.
Le vecchie tecniche di vendita o di marketing sono ormai antiquate e funzionano sempre di meno.
Ora le azienda hanno davanti un consumatore che si informa sul prodotto prima di fare la sua decisione, e tollera sempre di meno le vecchie tecniche di Outbound.
Il cliente preferisce ricevere più volentieri le comunicazioni Inbound con tutte quelle informazioni che soddifano i suoi interessi e i suoi bisogni, e può essere uno strumento molto potente per l’azienda.
Come l’Inbound Marketing cambia le tecniche di vendita?
Oggi i possibili clienti non tollerano più le telefonate di venditori che “presentano” l’azienda come se il prospect non ne avesse mai sentito parlare prima.
Il processo di prospezione dei sales deve partire dall’analisi del comportamento della lead: a quale profilo di buyer persona corrisponde? In quale fase del buyer’s journey si trova?
Ricercare le informazioni sulla lead:
L’azienda devono lavorare e concentrarsi sulle persone.
Ricercare i profili sociali del contatto: qual è il ruolo aziendale? Da quanto tempo lavora in azienda? E’ un decision maker? Chi sono i suoi capi?… e poi conoscere i dati di intelligence che il marketing automation ci mette a disposizione: quale frase ha cercato in Google per arrivare a trovare il nostro sito? Quali articoli del nostro blog aziendale ha letto? Quali email ha ricevuto e quali ha aperto?
Monitorare l’engagement della lead:
I venditori devono avere accesso agli strumenti che permettono di monitorare le azioni del contatto: quando apre l’email che gli è stata inviata? Quando visita il nostro sito? Su quali pagine si sofferma più a lungo? Cosa dice di noi sui social media o sui nostri competitor? E quando qualcuna di queste azioni occorre il venditore potrà chiamare per chiedere se serve il suo aiuto, evitando così telefonate a freddo e generiche.
Le tecniche di vendita inbound trasformano la percezione che i prospect hanno della figura del venditore.
Tradizionalmente il venditore interrompeva le attività del prospect con azioni non richieste e spingeva la vendita.
Oggi le lead possono accedere liberamente alle informazioni riguardo il prodotto/servizio che l’azienda offre, possono conoscerne i prezzi, confrontare le offerte della concorrenza, possono acquistare online.
Perché allora hanno ancora bisogno del venditore? I venditori devono trasformarsi in consulenti referenziati. Devono essere in grado di aiutare i potenziali clienti a capire come l’offerta può soddisfare le loro specifiche esigenze, ma per farlo devono conoscere tutto il possibile riguardo alla persona con cui hanno a che fare, le sue esigenze, i punti critici che deve risolvere, gli obiettivi che vuole raggiungere.
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