I 6 principi della persuasione secondo Robert Cialdini

I 6 principi della persuasione che guidano le azioni umane: il legame che c’è tra psicologia e marketing.

Robert Cialdini, professore di Marketing all’Arizona State University, è noto a livello mondiale per i suoi studi inerenti la psicologia sociale della persuasione.

Nel suo libro “Le armi della persuasione” spiega quali sono le tecniche comunicative e le dinamiche che spingono l’essere umano a dire di si o a comportarsi in modo automatico e standardizzato, in relazione agli stimoli a cui è sottoposto. u2028Infatti spesso l’uomo trovandosi a vivere in un ambiente ricco e talvolta saturo di stimoli, adotta inconsciamente alcune scorciatoie che semplificano le azioni che egli deve compiere quotidianamente.

I 6 principi della persuasione

Quali sono secondo Robert Cialdini, i 6 principi della persuasione che vengono sfruttati per convincere un ipotetico cliente ad acquistare un determinato prodotto?

Reciprocità

Vi è mai capitato di ricevere un regalo inaspettato?

Scommetto che poi vi siete sentiti in dovere di contraccambiare!

Ecco cosa è la reciprocità!

Questa tecnica viene usata spesso nel marketing, con ottimi risultati: l’azienda che offre un prodotto o un servizio gratuito invoglierà il cliente a tornare in futuro.

Impegno e Coerenza

L’uomo ha una necessità fondamentale: sentirsi coerente con le proprie idee e decisioni, essere considerato una persona affidabile che mantiene la parola data.

Risulta facile capire come questo principio possa essere sfruttato dai venditori: il processo di vendita inizia con una piccola richiesta (compilazione di un modulo di contatti, un’offerta per una giusta causa) che farà sentire la persona impegnata nei confronti del brand.

Riprova sociale

Vi siete mai chiesti perché la sezione di un sito web “dicono di noi” sia una delle più lette?

Vi è mai capitato di leggere le recensioni di un prodotto prima di acquistarlo?

Sono sicura di si! Infatti tutti noi ci sentiamo rassicurati nel comprare un prodotto piuttosto che un altro se tante persone lo hanno scelto e sono rimaste soddisfatte.

Gradimento

Sei simpatico e attraente?

Mi assomigli molto, mi piaci!

L’empatia è un fattore determinante nel rapporto col tuo cliente: più sarai cortese, più rispecchierai i suoi valori e il suo modo di pensare, più si sentirà attratto da te.

Autorità

“Mi raccomando, obbedisci sempre alla maestra”, questo ci veniva detto da bambini, ma perché?

Perché la maestra è una figura autoritaria a cui dobbiamo dire di si.

Senza dubbio un’azienda che dimostra molte competenze nel settore, che riesce a mettere in luce la propria autorevolezza attraverso il proprio sito web, con certificazioni, partecipazioni o articoli di settore sarà valutata come un’azienda credibile, professionale e affidabile.

Scarsità

Spesso capita di andare a comprare un paio di scarpe e di essere indecisi su quale modello acquistare.

“Mi piacciono tutti, come faccio a scegliere?”

Sembra impossibile arrivare a una decisione!

Invece basta che la commessa pronunci una frase del genere “se le interessa di questo modello è rimasto un solo paio del suo numero, è stato molto richiesto” a farci desiderare tantissimo proprio quelle scarpe, come se fossero state da sempre le scarpe dei nostri sogni!

Questo è il principio della scarsità che agli occhi del consumatore fa aumentare il valore di un prodotto disponibile in quantità limitata.

Qual è il vostro parere sui principi della persuasione?

Siete già state vittime del vostro inconscio o siete l’eccezione che conferma la regola?